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En
el proceso de planificación de una exportación, uno de los
primeros pasos consiste en definir hacia que mercados nos queremos
dirigir. Sin lugar a dudas esta es una decisión muy importante para
el futuro de la exportación y al mismo tiempo una decisión muy
difícil de tomar.
En
principio debemos considerar que la estrategia geográfica debe ser
dinámica, en vista tanto del incesante cambio de las condiciones
como del hecho de que los resultados no siempre responden a las
expectativas. Un plan debe ser lo bastante flexible como para
permitir a una empresa lo mismo reaccionar a nuevas oportunidades
que abandonar actividades poco rentables. Lo malo de todo esto es
que no hay consenso respecto de una teoría o técnica para la
optimización de la asignación de recursos en diferentes países.
Además, las empresas deben elaborar supuestos sobre factores tan
variables como costos y precios futuros, reacciones de los
competidores y tecnología.
A
pesar de esta serie de dificultades, es claro que cualquier
decisión debe tener en cuenta los siguientes elementos:
Magnitud del mercado: el potencial de ventas es quizá mas uno
de los factores que mayor peso tendrán en la toma de la decisión.
Muchas veces se hace difícil proyectar cual puede ser el volumen de
ventas para nuestros productos; algunos datos que pueden ayudarnos a
pronosticar esta variable son: producto bruto interno, ingreso per
capita, índices de crecimiento, dimensiones de la clase media,
nivel de industrialización, etc.
Facilidad y compatibilidad de las operaciones: en general las
empresas se dirigen primero a aquellos países que perciben son más
fáciles de operar. Esta percepción se basa en factores tales como
condiciones de mercado similares, igual idioma, proximidad
geográfica, etc.
Sin
embargo, debemos señalar que una empresa no se puede quedar solo
con esta categoría de mercados, sino que se debe hacer un análisis
mas profundo de si realmente ese mercado es el que le conviene a la
empresa. Por ejemplo, si el objetivo de la empresa es combatir el
problema de las ventas cíclicas, entonces los países vecinos puede
ser que tengan ciclos parecidos al país y entonces se deben buscar
otros países más distantes con ciclos diferentes al propio.
Costos y disponibilidad de recursos: la empresa tendrá que
examinar los costos de la fuerza de trabajo, los insumos de materias
primas, el capital, los impuestos y los costos de transferencia en
relación con la productividad a fin de determinar cual es el país
mas indicado.
Riesgos: sin lugar a dudas que la decisión final no solo se
debe tomar considerando el rendimiento esperado de una exportación,
sino que también se deben considerar los riesgo que implica
exportar a un determinado país.
En
general se deben de considerar tres tipos de riesgos:
-
Riesgo competitivo.
-
Riesgo monetario y de tipo de cambio.
-
Riesgo político.
Estos
factores que hemos señalado son básicos para la toma de decisiones
acerca de a que mercados nos dirigiremos. Gracias a la cantidad de
información con la que hoy en día contamos, la mayoría de estos
datos está disponible a cualquier empresa. De todos modos, el tomar
una decisión respecto a estos temas es una cuestión muy difícil
que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede influir de forma
importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.
Quedamos a su
disposición por cualquier consulta o comentario que quiera realizarnos sobre el
tema. info@eomonia.com
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