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El
material de venta de nuestra empresa puede constituir una importante
herramienta de ventas y un importante elemento para que nuestros
potenciales clientes decidan elegirnos.
Antes
de comenzar a diseñar y elaborar nuestro material de ventas hay que
tener en cuenta que este elemento es parte de una estrategia de
Marketing de la empresa, por lo tanto habrá que considerar los
estudios ya realizados y los objetivos y estrategias planteados, o
si no se poseen aún estos estudios, plantearse una estrategia de
marketing que contenga estos elementos.
Es
fundamental tener claramente definido respuestas para las siguientes
preguntas:
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¿Qué productos o servicios vendemos?
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¿Cuál es nuestro público objetivo?
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¿Cuáles son las formas que tenemos de llegar hasta estos
individuos?
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¿Quién es nuestra competencia?
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¿Cómo actúa nuestra competencia en el mercado?
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¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
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¿Qué es "único y especial" en nuestra empresa que
haría que un potencial cliente se incline por elegirnos?
Después
de contestadas estas preguntas podemos pasar a estructurar y
posteriormente diseñar y redactar nuestro material de ventas. A
continuación les ofrecemos algunos puntos importantes a tener en
cuenta:
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Es importante que el material esté dirigido y estructurado
focalizándose en el cliente. Todo lo que expongamos tiene que
representar un beneficio para el cliente, de otro modo, no tendrá
sentido para el mismo. También es conveniente escribir propuestas
que estén dirigidas hacia una persona, el lograr un cierto nivel de
personalización influye positivamente en la venta.
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Usar lenguaje que sea entendible claramente por el cliente. Muchas
veces se utiliza lenguaje técnico que mucha gente no tiene por que
conocer y se termina desechando una propuesta porque en realidad el
potencial cliente no llegó a entender cabalmente la misma.
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Reemplace frase generales por descripciones precisas. Por ejemplo,
en vez de decir "obtenga una reducción significativa en sus
costos", se puede especificar "nuestros clientes han
conseguido reducir un 20% sus costos de operación en 2 meses de
aplicación de nuestros sistemas".
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Eliminar todo frase que pueda parecer divertida, emocional, etc.
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Todo el mensaje debe ser positivo y que anime al cliente. Este tipo
de mensaje tiene muchos mejores resultados para la venta que un
mensaje negativo.
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Redactar de forma que la lectura sea fácil para el clientes.
Algunos puntos a tener en cuenta son: dividir en párrafos cortos,
incluir viñetas, y en general estructurar el contenido y redactar
de manera que siguiendo la lectura se pueda entender cabalmente el
mensaje sin tener que realizar un análisis profundo de cada
párrafo.
En
el próximo artículo estudiaremos la estructura que debe tener
una carpeta de ventas para concluir con este tema de mucha utilidad
en tiempos de crisis donde es fundamental posicionarnos
correctamente frente a nuestros potenciales clientes y frente a
nuestra competencia.
Quedamos a su
disposición por cualquier consulta o comentario que quiera realizarnos sobre el
tema. info@eomonia.com
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