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Tal
como señalamos en nuestro artículo anterior, el
material de venta de nuestras empresas puede constituir una importante
herramienta de ventas y un importante elemento para que nuestros
potenciales clientes decidan elegirnos.
Es
fundamental, en tal sentido, que estudiemos y desarrollemos una
carpeta de ventas de excelente nivel para tener éxito en nuestras
campañas de venta.
Las
mejores carpetas de venta tiene 6 partes fundamentales:
1.
Introducción
2.
Condiciones
3.
Problema
4.
Solución
5.
Validación
6.
Antecedentes
1.
Introducción
En
la introducción lo que se debe reafirmar lo que el cliente ha
identificado como sus necesidades, de manera de dejar claro que nos
estamos focalizando en sus requerimientos.
2.
Condiciones
En
esta sección se resume el entendimiento que la empresa tiene de los
objetivos del cliente en cuanto a su solicitud de servicios o
productos.
Es
importante recolectar información para poder realmente hacer una
descripción acertada de los requerimientos y objetivos del cliente.
Esta información se obtiene de las conversaciones con el cliente,
el material impreso del mismo, su sitio web, etc. Aquí no se trata
de adivinar estos elementos, sino de realizar esta sección en base
a lo que realmente se conoce.
3.
Problema
En
una forma u otra, siempre la compra de un servicio o producto, se
realiza para la solución de un determinado problema. En esta
sección de la propuesta, se plantean estos problemas considerando a
su vez lo planteado en la sección anterior.
Al
igual que en la sección anterior, lo que se exponga en ésta, deben
ser elementos que se hayan conversado con el cliente y que éste
identifique como un problema. El objetivo es que el cliente se quede
con la idea que la empresa realmente entiende los objetivos y
problemas que tiene.
4.
Solución
Esta
sección es la más extensa y se puede dividir en 3 partes:
-
Introducción de la empresa.
-
Descripción de la solución.
-
Próximos pasos.
Introducción
de la empresa: una de las grandes debilidades de las propuestas
de venta es que hablan mucho de la empresa en sí. Esta sección se
debe reducir a lo mínimo necesario y realmente focalizarse en el
cliente y en la solución de sus problemas.
Descripción
de la solución: esta parte puede ser tan extensa como sea
necesario, y se deben describir claramente los servicios o productos
que se utilizarán para solucionar los problemas del cliente. Para
cada elementos explicado se debe explicitar cual es el beneficio
para el cliente.
Próximos
pasos: después de expuestas las soluciones para el cliente, hay
que decirle cuales son los pasos a seguir. Esta sección tiene dos
objetivos: por un lado guiar al cliente de modo que si decide
aceptar la propuesta sepa como tomar acción; y por otro lado
sabremos que si el cliente continúa con estos pasos será porque ya
implícitamente ha aceptado nuestra propuesta.
5.
Validación
Básicamente
la propuesta al cliente ya ha sido planteada en las secciones
anteriores. Lo que resta por explicitar son elementos que respalden
la decisión del cliente, sobre todo si se trata de compras
importantes.
Estas
validaciones pueden incluir:
-
Breves descripciones de soluciones similares que se han brindado
anteriormente a otros
clientes y los resultados obtenidos.
-
Copias de recomendaciones de otros clientes.
-
Un lista de clientes de la empresa de modo que el cliente se pueda
comunicar para verificar
sus dudas.
6.
Antecedentes
Finalmente,
este es el lugar donde se puede agregar información sobre la
empresa que complemente la breve descripción expuesta
anteriormente.
Se
puede incluir:
-
Historia de la empresa.
-
Lista y antecedentes de los directivos y personal clave de la
empresa.
-
Lista de clientes.
-
Otros productos y servicios de la empresa.
Sin
lugar a dudas que escribir una propuesta no es una tarea sencilla, y
es precisamente por esta razón que muchas empresas no lo hacen. Esto
constituye a su vez una oportunidad para que su empresa se
diferencie de la competencia y logre más resultados exitosos en las
ventas directas.
Quedamos a su
disposición por cualquier consulta o comentario que quiera realizarnos sobre el
tema. info@eomonia.com
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