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La
manera en que una empresa vende sus productos/servicios en otro
mercado tiene una gran repercusión en el plan de exportación
y el plan de marketing. La decisión de que modelo utilizar
deberá contar con un profundo análisis de ventajas y
desventajas. A continuación exponemos las diferentes opciones
con las que cuenta el exportador:
Exportar
directamente
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Venta directa: es la forma más ambiciosa de exportar
ya que la empresa se debe ocupar personalmente de todos los aspectos
del proceso de exportación, desde el estudio de mercado, la
planeación de la distribución, etc. A
pesar de ser la forma más difícil, puede ser también
la forma mas rentable y sobre todo con más proyecciones a
largo plazo.
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Venta a un representante
local: en este caso la empresa exportadora le vende a un
representante local que se encargará de la distribución
del producto en el país destino. Es una forma muy conveniente
ya que evita los problemas asociados a la distribución en un
país diferente al del exportador.
Exportar
indirectamente
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Vender a empresas locales que
luego revenderán los productos en el exterior: este tipo
de venta es igual que una venta local ya que la transacción
se realiza en el mismo país. La diferencia con una transacción
normal de la empresa es que los productos deben cumplir las demandas
del país destino. A modo de ejemplo, si se vende a una
persona que revenderá en un país de habla inglesa, el
packing deberá estar en ese idioma.
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Buscar empresas locales que
representan a empresas de los mercados a los que nos queremos
dirigir: hay muchas empresas que se encuentran presentes en
varios países, una opción es buscar estas empresas que
estén en nuestro país y ofrecerles nuestros productos
para que ellos los distribuyan en los países en los que se
encuentran.
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Exportar indirectamente a
través de intermediarios: existen empresas especializadas
en colocar productos en el mercado internacional. Estas empresas
llamadas generalmente Trading Companies, pueden actuar de dos
maneras: en la primera, la Trading Company actúa como
intermediario buscando compradores internacionales y luego cobrando
una comisión; en el segundo caso se puede dar que la Trading
Company compre directamente los productos en el país de
origen y luego se encargue de todo el proceso de colocación y
exportación de los productos.
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Consorcios de exportación:
son acuerdos entre varios exportadores, generalmente de
productos y rubros que no compiten, que se unen para realizar
exportaciones en conjunto. Generalmente contratan a una persona o un
equipo que se encargue de coordinar todo lo relacionado con las
exportaciones. Es un forma de facilitar y bajar costos muy
importante.
Sin
lugar a dudas, la empresa deberá evaluar cuál es la
forma que se adapta mejor a sus necesidades y objetivos. Los métodos
directos implican realizar todo el proceso de exportación, lo
que conlleva una gran inversión en recursos, no solo
financieros sino también en tiempo y dedicación. Los métodos
indirectos necesitan menos preparación, se pueden limitar básicamente
a buscar un buen intermediario que se encargue de toda la exportación.
En
artículos siguientes profundizaremos en cada tipo de
exportación.
Quedamos a su
disposición por cualquier consulta o comentario que quiera realizarnos sobre el
tema. info@eomonia.com
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